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小郎酒和江小白统治的小酒江湖还有机会吗?【黑马奔腾营销洞察】

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小郎酒和江小白统治的小酒江湖,牢牢的占具了时尚&品质两大认知,高端小酒从现在的趋势来看确实没有裂缝,光照不进来。

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但是如果抛开时尚和品质的山头,或者说创新定义,也许小酒市场还有机会。想小打小闹的有小机会,想憋大招的也有大机会。

注:抛开品质的前提是酒质通过国家检验标准合格的酒质,不是假冒伪劣。


市场的小机会一定是市场大牌还未满足产生的,抓住这些小小的市场缝隙滋生出一个销量过亿的爆款产品绝对没有问题。那么下面我们来看看小郎酒和江小白还有那些市场需求没有满足。以下不成熟的小建议仅供参考:


小机会1:三线城市外的区域性的屌丝酒。

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江小白市场零售价16-18元、小郎酒市场零售价18-22元(注意与品牌指导价的距离)。

厂家的市场指导价得以实现有两个关键因素:市场成熟度和品牌影响力。

为什么小郎酒和江小白这样的品牌,市场的终端表现还不一样?因为成熟市场更理性,厂家的市场推广可以立刻反应到终端的销售上来,所以价格更贴近厂家建议零售价,而弱一级的市场,厂家在做推广,而终端数据没跟上来,所以价格更贴近渠道成本,会有3—5元的市场差异,这和厂家市场监督力度关系不大。

15元以下的价位是未被两大品牌满足的市场空间,现在畅销的产品还是以老牌小酒(小劲酒、二锅头、东北酒、地产品牌小酒),这个价格带的核心消费群体他们也有心里话想说,他们也有内心的情感想表达,小劲酒和二锅头布局全国,无暇顾及区域性市场、东北酒核心在做价格,地产区域品牌小酒大有可为,可无奈地产小酒长期是渠道的搭配产品,厂家重视程度有限。这块被各方势力忽略的蛋糕大有可为。对厂家来说,这个小酒贡献不了业绩销量,但是可以作为重要的流量入口;对渠道商来说,可以作为一个利润的重要补充,有了根据地也许可以再造一个江小白。注意:江小白就是从在江津酒厂贴牌开始的。

这里面有一个关键点,区域小酒的安全价格带,建议在12元以下,8元以上。再高有大牌压制,再低有老牌小酒和东北小酒虎视眈眈。

 

小机会2、下沉渠道里的小城镇群体。

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快手和拼多多的成功已经向市场证明,在五环以外有着大片未被满足的小城镇人群,嗷嗷待哺。

这里大品牌的影响力可以辐射,但是价格的门槛还是不能让人接受,这里如果有小酒能即兼顾到品牌的影响力和价格的舒适感,体量不容小嘘。

如果就这样和区域性小酒有什么区别?

所以如果是想开拓这个市场一定要注意,引入新玩法,学学拼多多的游戏化设置——参与感。

价格有舒适度,卖酒还有趣味性,这在北上广深不稀奇,但在远离城市的小城市,杀伤力可不小。

比如:

价格拼起来——每个月可以有拼团价,有个周末可以有特惠价,每个节庆还有1元试饮活动……

花样玩起来——每个餐饮终端配送个性色盅、喝酒小转盘……

传播玩起来——餐饮终端合作设置抖音背景板,帮助开发小程序……

流行造起来——让再小的个体也感觉到娱乐饮酒的小乐趣,让小镇人群感觉到与潮流同步……

玩法多多,多开脑洞。是否有效,试试看数据。

 


一个市场的大机会,一定是社会发展过程新旧事物更替造就的,市场化的聚变造就了五粮液、商务消费的崛起造就了口子窖、高端人群的价值空位造就了酒鬼酒和水井坊、个人媒体微博的兴起给了江小白表演的舞台……

现在健康意识觉醒、消费升级、个性崛起、传播个体化、新零售线上线下一体化、创业平民化……

这些社会的大变化都是白酒新品开发的大机会,就小酒而言,个性崛起与传播个体化可能蕴藏了极大市场机会。

 

大机会:社会发展迭代变化中的未满足

江小白成功的背后是新社交媒体微博崛起的大背景,小郎酒的背后是消费升级后品质人群成熟的大背景。现在的市场有哪些新的大变化?抖音、快手等短视频的崛起可能再造一种传播方式,商务社交向兴趣社交转变的人群变化都蕴藏着机会。


大机会1:服务小群体的专属产品;

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原来酒厂定制业务发展受阻主要来自于两方面:人群规模和定制成本。现在这已经不再是问题,从初级的个性化标签到个性化酒瓶定制,生产成本指数级下降,不再是问题;随着微商的兴起,商务群落不再只是大企业的专属,每个行业在每个区域都发展出了很多的商业小群体,他们有着极强的定制化需求。你看看江小白新开发的“拾人饮”,不就是针对小团体的团建场景吗?这绝不是一个市场裂缝式的机会,而是社会发展迭代中产生的全新的需求机会,原来没有过的机会。如何去满足这群新兴群体,需要大家一起去探索。

 

大机会2:嫁接大IP的尝鲜玩家

江小白对白酒行业最大的贡献就是输出了一个原创IP。但是关于IP就只有原创一条路吗?就只有一种玩法吗?可能是我们被行业束缚的太久,被快消品行业最善于营销洗脑了太久,忘记了成熟的市场一定是相互配合的基本规则了。没有IP就不能利用现有大IP联合开发吗?总想着自己创造一个原创的独有的IP,别忘了起步阶段是可以先学习新进的。找到现有大IP取得授权,开发自带流量的产品。

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以愤怒的小鸟为例,其行业授权费用已经很低,一个单季的爆款就可以回收成本,找到更合适品牌和目标市场的IP,开发自带流量的产品,特别适合酒厂、酒商做小酒使用。自造热点有难度,借个热点烧壶水没毛病。

 

小机会找缝隙,大机会看变化变。不是市场像铁板一块,而是我们在白酒的黄金十年里赚钱太容易。市场已变,行业已变,我们不变必被淘汰。

 

最后,希望这些不成熟的小建议对你开发小酒产品有所启发!



大马哥配图0908





2018年12月14日 21:48
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